بازاریابی شبکه ای
بازاریابی شبکه‌ای یا نتورک مارکتینگ نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.
برخی از عبارت‌های مرتبط با بازاریابی شبکه‌ای عبارتند از: فروش رابطه ای (Affiliate Marketing)، بازاریابی چند سطحی، ام ال ام، ان ام، شرکتهای هرمی (Pryramid Schemes)، فروش ارجاعی (Referral Marketing)، شرکتهای سرمایه گذاری، بازاریابی اثر شبکه ای (Network-Effect Matrketing) و شرکتهای پونزی.
در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب ها بصورت تبلیغات کلامی یا تبلیغات چهره به چهره اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. سر و کار فعالان فروش شبکه‌ای با قانون، بدلیل شباهت این نوع از فروش، با شرکتهای هرمی می‌باشد.
تاریخچه
ایدهٔ بازاریابی شبکه‌ای از فرمول تصاعد گرفته شد، که در صدهٔ ششم ق. م. توسط فیثاغورس و در صدهٔ سوم ق. م. توسط اقلیدس در کتاب معروف «مقدمات» به جهان معرفی شد.
جان پل گتی (۱۸۹۲ – ۱۹۷۶)، ثروتمند ترین مرد امریکایی در سال ۱۹۵۷ میلادی بود، و برای اولین بار اعلام کرد که «من ترجیح می‌دهم که از ۱٪ تلاش صد نفر استفاده کنم تا اینکه از ۱۰۰٪ تلاش خودم». این ایده که اهرم زدن نام دارد، امروزه پایه گذار فلسفهٔ بازاریابی شبکه‌ای شده‌است.
اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه‌ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت ۱۰ روبل بجای ۵۰ روبل صاحب دو چرخه شوند اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند. ولی فروش کمپانی بسرعت به اشباع رفت. در روسیه به آن شرکت بهمنی و در فرانسه به آن گلولهٔ برفی لقب دادند و صد در صد تقلب و کلاهبرداری تلقی شد. از آن پس، سیاستمداران، اقتصاد دانان و جامعه شناسان زیادی بدنبال پیدا کردن راهی بودند که از این ایده به نفع همه استفاده کنند.
اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی ایم وی بفروش می‌رساند.
تفاوت بازاریابی شبکه‌ای با شرکتهای هرمی
به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال امریکا (FTC)، شرکت هرمی شرکتی ست که به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکتهای هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پولهای مشتریان را در یکجا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند و در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیر قانونی هستند، چون در ازای جذب افراد پول می‌دهند و بطور اجتناب ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند یا بعبارتی پول خود را می‌بازند.
FTC می‌گوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمی‌کند. بعضی از شرکتهای هرمی برای ردگم کردن، خود را شرکت ام ال ام معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری شان است که برای کسانیکه نمی‌خواهند یا نمی‌توانند مشتری پیدا کنند، پول از دست می‌رود.
دو مشخصه بارز کمپانی های هرمی:
انبار کردن کالا
کمپانی مشتریان را وادار می‌کند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموما با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا در آمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده‌اند و محصولات در زیرزمینها انبار شده‌اند.
عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم)
بدلیل کیفیت پایین محصولات و هزینۀ بالای آنها، در اغلب شرکتهای هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.
شرکتهای پونزی
به گفتهٔ FTC، شرکتهای پونزی (Ponzi Schemes) شرکت‌هایی هستند که نه محصولی دارند و نه در ازای جذب افراد جدید پولی می‌دهند. ولی در عوض پولهای مردم را تحت عنوان سرمایه گذاری جمع می‌کنند و قول می‌دهند که با درصد بسیار بالایی پول آنها را برگردانند. در شرکتهای پونزی هیچ گونه سرمایه گذاریی اتفاق نمی‌افتد و فقط پول افراد جدید را به قدیمی ترها می‌دهند و عموما در حوزهٔ فعالیت‌های هرمی ارزیابی می‌شوند.
فروش ارجاعی
فروش ارجاعی (Referral Marketing) روشی است که در آن، کالا یا خدمات از طریق معرفی و ارجاع بفروش می رسند. هر شرکت یا وبسایتی که در هنگام خرید یا ثبت نام، نام معرف را می پرسد، در ردۀ سیستم های ارجاعی قرار دارد. مشتری هایی که از این طریق جذب می شوند دوام بیشتری برای کمپانی ها دارند.
توجیه اقتصادی بازاریابی شبکه ای
- شرکت های هرمی به تولید کمکی نمی‌کنند، و باعث پیشرفت اقتصاد جوامع نمی‌شوند، و مشتریان نیز اگر نتوانند پلان خود را بسازند، دست خالی می‌مانند.
- در یک فضای ایده ال، به کمک بازار یابی شبکه ای، کمپانی های تولید کننده مجال خوبی خواهند یافت تا بدون دغدغهٔ فروشِ محصولات، به ارتقاء و بهبود کیفیت کالاها یا خدماتشان بپردازند، ولی در جهان واقع، به راستی کدام تولید کننده است که ترس از کم شدن فروش و رقابت با سایر تولید کنندگان را نداشته باشد و به ارتقا محصول و خدمات فکر کند؟ رقابت در جذب مشتری بخش مهمی از چرخه بهبود کیفیت کالا و خدمات است.
- در عصر الکترونیک اکثر کمپانی ها رو به فروش اینترنتی می آورند. اما گاهی فروش اینترنتی با بازاریابی شبکه ای و هرمی عمدا یا سهوا خلط مبحث می شود، فروش اینترنتی یعنی فروش کالا از طریق شبکه اینترنت، اما بازاریابی شبکه ای و یا هرمی مفهومی بسیار متفاوت است.
قانونی بودن بازاریابی شبکه ای
در حال حاضر، قوانین و مقررات فعالیت در شرکت های بازاریابی شبکه ای در اکثر کشورها معین شده اند. ولی هیچ ارگان مشخصی وجود ندارد که مشخص کند یک کمپانی خاص هرمی یا شبکه ایِ قانونی است. از نگاه BBB، FTC و AG، کمپانیی که بیشتر به جذب بازاریاب می پردازد تا فروش محصول به مردم عادی، هرمی و غیر قانونی است.
اشباع چیست؟ آخرین نفرات چه نمی‌شوند؟
اشباع به مرحله یا زمانی گفته می شود که پلن یک کمپانی (چه هرمی، چه شبکه ای) جامعه را فرا بگیرد و بازاریابان یا نمایندگان مستقل دیگر نتوانند مشتری پیدا کنند. اگر چنین اتفاقی بیافتد، درصد زیادی از فعالان که در کف مجموعه هستند ناکام می مانند. عوامل مختلفی وجود دارند که بر اشباع تاثیر می گذارند:
- پلن در آمد زایی
- سرعت رشد شاخه ها
- قیمت محصولات
- تنوع و محبوبیت محصولات
- سرعت رشد جمعیت
بازاریابی شبکه‌ای از دیدگاه دینی
نوع درآمد در بازاریابی شبکه‌ای، خطی نیست و بلکه انفعالی است. در اینگونه مشاغل، فرد در ابتدا باید زحمت بسیاری بکشد و در آمد اندکی داشته باشد تا پس از چند مرحله به کار کم و درآمد بالا برسد.
بیشتر مراجع تقلید فقط با «مفت خوری» و کاری مخالفند که بدون زحمت به افراد پولی بدهد. بعضی از مراجع تقلید آنرا حرام و بعضی آنرا حلال شناخته‌اند.
پایداری شرکتهای نتورک مارکتینگ
به گفتهٔ ریچارد پو در کتاب موج چهارم، قدرت کمپانی‌های نتورک مارکتینگ در پنج سال اول کاری مشخص می‌گردد. یک کمپانی در ۲ سال اول فعالیت خود، بیش از ٪۵۰ احتمال شکست دارد و کمپانیی که ۵ سال به تعهدات خود عمل کند، احتمال شکستش به ۱٪ خواهد رسید.به گفتهٔ مقاله ای از usatoday، برای بازاریاب های ایم وی، پول در آوردن از بازاریابی چند سطحی بسیار سخت است، اگر نگوییم غیر ممکن است.
راهکار پیشنهادی FTC پیش از ورود
بهتر است پیش از ورود به بازاریابی شبکه‌ای، موارد زیر انجام شود:
- گرفتن سابقه کمپانی
- تحقیق دربارهٔ محصولات
- پرسش و پاسخ دربارهٔ پلن و موفقیت
- کشف مرزها و محدودیت‌ها
- ارتباط برقرار کردن با بالا سری‌ها و گرفتن آدرس و شماره تلفن
- مشورت گرفتن از وکیل یا مشاور حقوقی که در سیستم نباشد (ذینفع نباشد)
- زمان بگذارید. سریع تصمیم نگیرید و قرارداد نبندید تا مدتی فکر کنید.
- ببینید که این کار بدرد شما می‌خورد؟ با بالاسری‌ها درباره وقت گذاشتن و هزینه‌های جانبی بپرسید.
